Job Description · Diretoria de Vendas
Gerência de Educação Executiva
Nível: Gerente Júnior · MBA Executivo · HIPs · Módulo Internacional
exame|Saint PaulJunho 2026
Reporta a
Diretor de Vendas
1Missão do cargo
Construir e sustentar uma operação de vendas previsível para a Educação Executiva, conduzindo profissionais experientes à decisão de investir em programas de alto ticket. A Gerência opera o Playbook de Gestão Comercial da casa para bater meta com método, não com esforço isolado.
2O contexto: vender para executivos
A venda de educação executiva é feita para um comprador sofisticado, em decisão de alto valor (R$ 48k a R$ 150k) e ciclo mais longo. É uma venda consultiva: ganha-se pela construção de valor e credibilidade, não por pressão. O objetivo é uma operação mensurável, previsível e escalável, que não depende de talento individual, mas de sistema.
3Responsabilidades · os 3 pilares do playbook
- Ser o dono do funil das duas frentes: saber, a qualquer momento, a conversão entre cada etapa e onde estão as quebras.
- Diagnosticar cada quebra por O quê / Por quê / Como, trazendo a causa raiz, e não apenas o número.
- Atacar as 2 quebras atuais: Qualificado → 1ª Resposta (22% para ≥40%) e Entrega → Entrevista (36% para ≥50%).
- Garantir as 3 dimensões: Processo executado, Pitch atualizado pela performance e Esforço na régua.
- Rodar a cadência de rituais (daily, weekly, 1:1 e semanal do time).
- Replicar o que funciona: transformar a prática do top performer em processo de todo o time.
Pilar 3
Gestão de Pessoas
- Conduzir o ciclo Ensinar → Acompanhar → Responsabilizar → Cobrar, sem que a cobrança seja surpresa.
- Dar feedback quinzenal e PDI trimestral a cada vendedor.
- Quem segue o processo e performa, cresce; quem não se adapta ao padrão, é endereçado.
Job Description · Diretoria de Vendas
Gerência de Educação Executiva
exame|Saint PaulGerente júnior
4Cadência de rituais que a Gerência roda
| Ritual | Frequência | Objetivo |
|---|
| Daily de Liderança | Diário · 30 min | Target vs realizado, top performers e foco do dia, com o Diretor e as coordenações. |
| Daily de Time | Diário · 15 min | Cascatear a prioridade do dia para cada vendedor. |
| Weekly de Liderança | Semanal · 1h | Imersão nas quebras do funil, causa raiz e plano da semana. |
| 1:1 com a coordenação | Semanal · 30 min | Coaching, revisão de pipeline, feedback e PDI. |
| Mensal de Todo o Time | Mensal · 1h | Transparência (números reais) e reconhecimento de quem performa. |
5Competências técnicas (skills)
Venda consultiva de alto ticket
Domina e aplica o método (venda afunilada, SPIN, ancoragem de valor) em tickets de R$ 48k a R$ 150k.
Gestão de funil e diagnóstico de quebras
Lê a conversão por etapa, isola o gargalo e chega na causa raiz. Conforto com CRM (Salesforce) e planilhas.
Forecast e gestão de meta
Projeta o fechamento, distribui meta por vendedor e gere o pipeline.
Construção de processo replicável
Transforma a boa prática individual em padrão do time. Replica o que funciona.
Coaching de vendas
Escuta a call, diagnostica a etapa que trava e dá feedback acionável.
Repertório de carreira e negócios
Fala com credibilidade com executivos sobre ROI de carreira e momento de decisão.
Gestão e liderança de pessoas
Lidera, desenvolve e cobra o time: conduz 1:1, PDI e feedback contínuo.
Análise de dados
Transforma dados de funil e de performance em decisão e ação.
6Comportamentos (behaviors)
Dono do resultado e do funil
Assume a meta como sua. Sabe o número e a causa raiz; não terceiriza o gap.
Disciplina de processo
Roda a cadência sem precisar de fiscalização. Consistência acima de intensidade.
Orientação a dado
Decide por número, não por opinião.
Liderança pelo exemplo
Pega a ligação difícil. Não delega o desconforto.
Desenvolve pessoas
Ensina, acompanha e cobra. Líder que não desenvolve é só gestor de planilha.
Aberto a feedback
Pede, aplica e não defende o erro. Essencial no nível júnior.
Resiliência
Mantém o time de pé no mês duro. O ciclo de alto ticket tem "nãos".
Respeito ao cliente executivo
Postura, escuta e respeito ao tempo e à inteligência do comprador.
Job Description · Diretoria de Vendas
Gerência de Educação Executiva
exame|Saint PaulGerente júnior
7Calibração de senioridade: o que é "júnior" aqui
Esperado nesta gerência
- ✓Executar com excelência o playbook já definido (os 3 pilares).
- ✓Liderar e desenvolver um time pequeno (2 coordenações, ~10 vendedores).
- ✓Bater meta com método e reportar a causa raiz das quebras.
- ✓Replicar a boa prática e rodar a cadência de rituais.
Ainda não esperado (feito com o Diretor)
- ○Definir sozinho a estratégia e os incentivos da BU.
- ○Desenhar produto, pricing ou novos canais.
- ○Decidir headcount e orçamento.
- ○Reestruturar o playbook de ponta a ponta sem apoio.
8Como o sucesso é medido
Primeiros 90 dias
- Domina o funil e o método, e roda a cadência completa.
- Fecha as 2 quebras atuais: Qualificado → 1ª Resposta ≥ 40% (hoje 22%) e Entrega → Entrevista ≥ 50% (hoje 36%).
- Forecast confiável, com desvio controlado.
Em regime (contínuo)
- Atingimento da meta mensal (matrículas e GMV) das 2 frentes.
- Evolução da conversão ponta-a-ponta.
- Ramp e retenção do time de vendas.
- Aderência ao playbook (auditoria de calls e de rituais).
9Requisitos e perfil
- Vendas consultivas de alto ticket (R$ 48k a R$ 150k): educação executiva, serviços premium, consultoria ou mercado financeiro.
- Liderança e desenvolvimento de pessoas: coaching de vendedores, 1:1 e gestão por PDI.
- Gestão por métricas e análise de dados: decide e cobra por número, lê funil e taxas de conversão (linha do Sales Acceleration Formula).
- Contratação por critério (hiring formula): seleciona vendedores por perfil definido, com mentalidade de contratação always-on.
- Treinamento por processo (training formula): roda onboarding e rampagem padronizados, não treino improvisado.
- Domínio de CRM (Salesforce) e tecnologia de vendas como alavanca de produtividade.
- Disciplina de cadência e rituais (daily, weekly, 1:1) e cultura de accountability.
- Formação superior; pós ou MBA desejável (entende o produto e o cliente executivo).